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La Magia de la Negociación
Te convertirás en un excelente negociador, gracias al dominio de un conjunto de conocimientos y herramientas idóneas para ello. Como líder, desarrollarás habilidades específicas para triunfar en tu campo, siendo capaz de consolidar tu área comercial.
Descripción del curso
El valor de saber negociar
Al negociar hay que ser conscientes de lo que buscamos, que estamos dispuestos a ceder y que necesitamos ganar, tener una actitud de apertura en todo momento.
Todos negociamos en nuestras vidas. Desde chicos aprendemos cómo llegar a acuerdos con nuestros papás, con los amigos llegamos a puntos en acuerdo sobre los planes que vamos a hacer un fin de semana, en el colegio con los profesores, el negociar es parte de la vida aun y cuando no seamos conscientes de esto.
Hay mucha gente que piensa que al entrar en una negociación debe de ganar en todo, de obtener lo que busca incluso sobre los intereses de la contraparte, este tipo de negociaciones normalmente ofrecen una ganancia de corto plazo y nos pueden llevar a perder relaciones de largo plazo, oportunidades a futuro; en general, parten de ver el árbol y no el bosque.
Al negociar hay que ser conscientes de lo que buscamos, que estamos dispuestos a ceder y que necesitamos ganar, tener una actitud de apertura en todo momento.
Hay que llegar a las negociaciones con mente abierta, sin malos sentimientos, enojos, frustraciones, etcétera, que eviten un proceso adecuado; en el proceso, la situación se puede volver emocional rápidamente, en ese momento hay que tener la cabeza para tomar un descanso, despejar la cabeza y enfocarse de nuevo en el proceso.
Objetivos:
Aprender a analizar acertadamente cada situación en la que sea necesario negociar.
Conocer las diferentes formas de enfrentarse a una negociación
Desarrollar una personalidad altamente eficaz en las negociaciones.
Aprender tácticas de negociación poderosas.
Conocer las diferentes etapas de la negociación y cómo se caracteriza cada una de ellas.
Potenciar destrezas de negociación como Líder.
Desarrollar habilidades con las que sea posible obtener más beneficios de una negociación.
Establecer sólidos conocimientos para desarrollar negociaciones exitosas en ventas.
Al término del curso:
Ampliarás tu capacidad para “ver mesas negociadoras” y en las mismas, habrás ampliado la cantidad de elementos que distingues, lo que te permitirá intervenir sobre un contexto negociador más amplio.
Reconocerás el impacto que tiene tu habilidad negociadora en la cuenta de resultados de tu negocio.
Aprenderás a decidir el esquema de negociación a plantear en función de cada contexto.
Reflexionarás sobre tu estilo actual y las posibilidades de hacer cambios en el mismo. También serás capaz de reconocer el estilo de negociador de tu contraparte, y cómo ambos influyen en el desarrollo del proceso.
Entenderás la negociación como parte de un proceso de negocio más amplio: El coordinar acciones con clientes y proveedores, tanto internos como externos.
Aprenderás los mecanismos (objetivos y subjetivos) de poder que suceden en la mesa negociadora, sin subestimar o sobrestimar los mismos.
Aprenderás a construir “con el otro” opciones que incluyan la satisfacción de los intereses de ambas partes en “disputa”.
Reconocerás que ha mejorado tu habilidad negociadora en los entornos competitivos y tu forma de manejar la tensión colaborativa-competitiva.
Contenido del curso
CONTENIDO DEL CURSO
13:38- VIDEO DE CONTENIDO13:38AVANCE
LA NEGOCIACIÓN
02:18:15- INTRODUCCION02:49AVANCE
- APERTURA04:26AVANCE
- ¿QUE ES NEGOCIAR?05:23
- ¿PARA QUE NEGOCIAR?05:45
- LA LOGICA EN LA NEGOCIACION05:57
- LAS PROPUESTAS03:39
- CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION04:07
- LA INFORMACION EN LA NEGOCIACION05:05
- LA INFORMACION Y LO QUE VOY A NEGOCIAR06:00
- LA NARANJA04:03
- OBJETIVOS AL INFORMARNOS03:29
- ETAPAS DE LA NEGOCIACION03:17
- ETAPA 1: LA PREPARACION07:15
- LA PREPARACION Y EL B.A.T.N.A.11:09
- PREPARACION Y EL COSTO DE RUPTURA02:37
- CONSIDERACIONES DE LA PREPARACION04:20
- ETAPA 2: LA EXPLORACION03:28
- ETAPA 3: LA PROPUESTA06:50
- PROPUESTA Y ANCLAJE02:21
- PROPUESTA Y Z.O.P.A.05:21
- ETAPA 4: EL INTERCAMBIO04:25
- MARCO DE LA NEGOCIACION05:26
- TIPOS DE NEGOCIACION01:22
- NEGOCIACION ACOMODATIVA04:57
- NEGOCIACION COMPETITIVA03:56
- NEGOCIACION COLABORATIVA04:57
- CREAR VALOR EN BENEFICIO MUTUO04:42
- NEGOCIACION DISTRIBUTIVA04:56
- NEGOCIACION EVITATIVA03:17
- NEGOCIACION POR COMPROMISO02:56
EL NEGOCIADOR
01:35:50- INTRODUCCION04:00AVANCE
- APERTURA03:50AVANCE
- PREPARATE07:23
- LAS CARTAS01:26
- CARTA DE LOS OBJETIVOS05:31
- CARTA DE LOS ARGUMENTOS04:09
- CARTA DE LOS RIESGOS03:51
- EL RIESGO06:21
- INTERESES03:55
- BARRERAS07:08
- ALTERNATIVAS05:23
- CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR01:43
- NEGOCIADOR EMPATICO02:02
- NEGOCIADOR QUE NO LO TOMA PERSONAL02:12
- NEGOCIAR Y ESCUCHAR02:35
- NEGOCIADOR Y AUTOCONOCIMIENTO02:11
- NEGOCIADOR QUE REGULA LAS EMOCIONES02:05
- NEGOCIADOR RESPETUOSO02:31
- NEGOCIADOR ASERTIVO01:54
- NEGOCIADOR CON AUTOCONFIANZA02:11
- NEGOCIADOR QUE CEDE02:42
- NEGOCIADOR QUE NO ESTA A LA DEFENSIVA02:17
- LA ESCUCHA ACTIVA06:59
- EL NEGOCIADOR Y EL CIERRE01:34
- CRONOGRAMA DE CIERRE02:08
- ALINEAR OTROS JUGADORES02:40
- ANTICIPAR LA PARADA01:18
- EL CIERRE Y EL CONTRATO INTELIGENTE02:06
- PAUSAS EN EL CIERRE01:45
LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACIÓN
01:16:07- INTRODUCCION03:03AVANCE
- APERTURA02:42AVANCE
- EMOCIONES POSITIVAS Y NEGATIVAS03:31
- EMOCIONES PRESENTES EN LA NEGOCIACION02:40
- COMO INFLUYEN LAS EMOCIONES04:13
- ALEGRIA02:36
- TRISTEZA01:55
- MIEDO02:51
- SORPRESA02:04
- RABIA02:14
- PASION02:35
- GESTIONAR LAS EMOCIONES03:31
- CANALIZAR LAS EMOCIONES01:39
- MANEJAR LA IRA05:18
- EVITAR LA ANSIEDAD03:44
- GESTIONAR EL ARREPENTIMIENTO02:45
- MODERAR LA ALEGRIA04:57
- P.N.L. EN LA NEGOCIACION02:13
- APLICAR P.N.L. EN LA NEGOCIACION04:44
- P.N.L. Y CANALES DE NEGOCIACION02:38
- NEGOCIADOR VISUAL04:32
- NEGOCIADOR AUDITIVO03:14
- NEGOCIADOR SENSORIAL03:47
- NEGOCIADOR CON P.N.L. Y SIN P.N.L.02:41
LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN
01:33:43- INTRODUCCION03:21AVANCE
- APERTURA04:09AVANCE
- EL LIDER Y LA NEGOCIACION INTERPERSONAL12:56
- EL LIDER Y LA NEGOCIACION INTRAPERSONAL10:16
- FUNCIONES DEL LIDERAZGO EN LA NEGOCIACION01:59
- DIRECCION03:11
- INTEGRACION02:24
- GESTION DE CONFLICTOS03:09
- EDUCACION03:05
- MOTIVACION03:03
- REPRESENTACION02:41
- CREAR CONFIANZA02:26
- EL LIDER Y LA RESOLUCION DE CONFLICTOS01:38
- LO JUSTO03:43
- EVITA TENSIONES Y AMENAZAS02:29
- EVITA EL NOSOTROS CONTRA ELLOS03:38
- BUSCA PROBLEMAS OCULTOS02:17
- SEPARA LOS TEMAS SAGRADOS03:29
- NEGOCIACION EN CONFLICTOS LABORALES01:52
- NO LO HAGAS SOLO02:49
- ESCUCHA ACTIVAMENTE03:29
- ATENTO A LAS EMOCIONES02:53
- APROVECHA LAS DIFERENCIAS02:22
- EL LIDER, LA EMPATIA Y LA NEGOCIACION07:02
- SUPERAR LAS BARRERAS CULTURALES03:22
NEGOCIACIÓN Y VENTAS
01:55:57- INTRODUCCION03:30AVANCE
- APERTURA03:36AVANCE
- FASES DE LA NEGOCIACION EN VENTAS02:12
- PREPARACION04:02
- CONCERTACION DE LA ENTREVISTA03:03
- PRESENTACION Y TOMA DE CONTACTO03:37
- DETECCION DE NECESIDADES03:48
- ARGUMENTACION O PRESENTACION04:12
- OBJECIONES09:06
- EL CIERRE Y EL ACUERDO06:53
- NEGOCIAR EL PRECIO11:27
- OBJECIONES AL PRECIO02:08
- PRESENTAR EL PRECIO03:42
- PRODUCTO DE PRECIO ELEVADO04:16
- ESTRATAGEMAS DEL COMPRADOR04:00
- ESTRATEGIAS DE VENTAS Y NEGOCIACION04:26
- CONSEJOS DE NEGOCIACION PARA EL EQUIPO DE VENTAS02:17
- METODO SPIN SELLING09:18
- CROSS SELLING03:42
- UP SELLING04:54
- VENTAJAS DE UTILIZAR CROSS SELLING Y UP SELLING05:50
- CARA A CARA CON EL CLIENTE06:35
- LA GESTION DEL TIEMPO04:04
- HABILIDADES DE NEGOCIACION EN EL VENDEDOR05:19
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